Setor
MatCom
Desafio
Baixo retorno na geração de leads, com dependência de um único canal de prospecção e ICP restrito.
Resultados
Expansão do ICP, adoção de novos casos de uso da plataforma e aumento do valor percebido com uso mais estratégico dos dados.
Sobre a Empresa
Empresa do setor de materiais de construção (matcom), com atuação na comercialização de produtos para diferentes segmentos do mercado.
Sua operação comercial é baseada em prospecção ativa, com forte utilização de canais diretos para geração de oportunidades.
O Desafio
O projeto foi iniciado com foco exclusivo em geração de leads, porém os primeiros resultados não atenderam às expectativas.
Durante a fase inicial, o cliente relatou baixo retorno das listas geradas, principalmente porque:
- A prospecção era realizada por um único canal
- O ICP estava muito restrito
- Não havia diversificação na estratégia comercial
Esse cenário gerou uma percepção inicial negativa sobre o valor da plataforma, limitada ao desempenho direto dos leads.
A Solução
A virada aconteceu a partir de um ajuste estratégico no uso da plataforma, expandindo sua aplicação para além da prospecção direta.
Analise - Revisão do ICP e Base Atual
A análise da carteira revelou uma forte concentração em um único perfil de cliente, o que limitava o potencial de geração de novas oportunidades.
A partir disso, foi proposta a expansão do ICP, incluindo novos segmentos com maior aderência ao produto e potencial de conversão.
Esse movimento ampliou o universo de atuação e trouxe novas possibilidades comerciais.
Planeje - Expansão de Uso da Plataforma
Além da revisão do ICP, o uso da plataforma foi ampliado para outras frentes estratégicas:
- Análise territorial para melhor entendimento do mercado
- Dimensionamento de mercado potencial e atingível
- Identificação de novas oportunidades além da prospecção direta
Isso trouxe uma visão mais completa e reduziu a dependência de um único canal de aquisição
Ative - Reaproveitamento e Reprospecção da Base
Um dos principais ganhos veio do uso do enriquecimento de dados para reativação de oportunidades já existentes.
A empresa passou a:
- Atualizar contatos de clientes inativos
- Realizar reprospecção com base mais qualificada
- Trabalhar de forma mais estratégica a base já existente
Os Resultados
A percepção do cliente evoluiu de uma frustração inicial para um uso mais estratégico e abrangente da plataforma.
Os principais impactos incluem:
- Expansão do ICP e aumento do mercado endereçável
- Adoção de novos casos de uso além da prospecção
- Melhoria na qualidade da base de contatos
- Maior aproveitamento de clientes inativos
Com isso, a solução passou a ser vista como uma plataforma de inteligência comercial, e não apenas como ferramenta de geração de leads.
O que a Datlo pode fazer pela sua empresa
A Datlo é a principal plataforma de Go-to-Market e Inteligência de Expansão da América Latina, apoiada pela Y Combinator e com mais de +130 bases de dados proprietárias e assertividade comprovada, a plataforma está presente na operação comercial de empresas que representam 7% do PIB nacional, atendendo mais de 180 clientes em segmentos como energia, financeiro, alimentos, saúde e varejo. Por meio da metodologia A.P.A, Analise, Planeje e Ative, a Datlo transforma dados georreferenciados em decisões estratégicas de mercado, reduzindo CAC, acelerando o ciclo de vendas e gerando crescimento previsível e sustentável.
