Setor
Energia / Gás
Desafio
O processo de identificação de oportunidades B2B era manual, fragmentado e dependente de múltiplas ferramentas. O uso do CNAE gerava distorções, com baixa precisão na segmentação, resultando em desperdício de esforço comercial e dificuldade de priorização.
Resultados
A operação passou a identificar oportunidades com mais precisão, reduzindo ruído na segmentação e melhorando a priorização. Com isso, ganhou eficiência, direcionamento comercial e maior escala na geração de oportunidades B2B.
Sobre a Empresa
Uma das maiores distribuidoras de gás natural canalizado do Brasil, com atuação sob regime de concessão pública em uma área geográfica definida.
Por operar em um modelo regulado e intensivo em capital, a empresa precisa cumprir metas contínuas de expansão de rede e conexão de novos clientes, tornando cada decisão comercial altamente estratégica e diretamente ligada ao retorno sobre investimento.
O Desafio
Antes da adoção da solução, o processo de identificação de oportunidades B2B era altamente manual, fragmentado e pouco escalável.
A operação dependia de múltiplas ferramentas e etapas: georreferenciamento de CNPJs da Receita Federal, exclusão manual da base ativa, importação em softwares de geoprocessamento e cruzamento com a malha de infraestrutura existente.
Além da complexidade operacional, havia um problema ainda mais crítico: a baixa precisão na segmentação de mercado.
A utilização do CNAE como principal critério gerava distorções relevantes, agrupando estabelecimentos com perfis completamente distintos dentro da mesma classificação, subclasses amplas como “lanchonetes, casas de chá, de sucos e similares” traziam perfis muito heterogêneos. Lanchonetes têm alto potencial de uso de gás, já sorveterias e cafeterias operam majoritariamente com energia elétrica.
Na prática, isso resultava em:
- Pipeline contaminado por oportunidades de baixo potencial
- Desperdício de esforço comercial
- Dificuldade em priorizar regiões e perfis com maior retorno
A Solução
A empresa estruturou sua operação a partir da metodologia A.P.A, Analise, Planeje e Ative, incorporando inteligência de dados e automação ao processo de expansão B2B.
Analise: Inteligência geográfica + Categoria Datlo
A empresa passou a centralizar sua operação em uma única plataforma, permitindo a visualização geográfica da base de CNPJs e o cruzamento direto com a infraestrutura de rede existente.
O diferencial esteve na utilização da Categoria Datlo, metodologia proprietária que vai além do CNAE e classifica os estabelecimentos com base em sua atividade real e forma de operação.
Isso permitiu, por exemplo, diferenciar com precisão:
- Estabelecimentos com alto potencial de consumo de gás
- Negócios com baixa ou nenhuma aderência, mesmo dentro da mesma subclasse tributária
O resultado foi uma segmentação muito mais precisa e aderente à realidade do mercado.
Planeje: Priorização territorial com IA
Com o mercado devidamente segmentado, a operação passou a utilizar modelos de inteligência para identificar as regiões com maior concentração de potencial dentro das áreas de concessão.
Isso possibilitou uma mudança relevante na estratégia:
- Saída de uma lógica operacional baseada em volume
- Entrada em uma lógica de priorização territorial e eficiência de capital
A empresa passou a direcionar esforços apenas para regiões com maior probabilidade de retorno, reduzindo dispersão e otimizando investimentos.
Ative: Execução orientada por dados
A geração de oportunidades passou a ser feita a partir de listas qualificadas e ranqueadas, considerando o perfil real de consumo dos estabelecimentos.
Na prática, isso permitiu que o time comercial deixasse de atuar sobre bases genéricas e passasse a executar sobre oportunidades concretas e priorizadas.
Além disso, a empresa já evolui para um próximo nível de maturidade, com a incorporação de zonas saturadas da rede, permitindo uma gestão ainda mais precisa da expansão.
Os Resultados
A principal transformação foi a mudança de um modelo manual e reativo para uma operação orientada por dados, escalável e previsível.
Com maior precisão na identificação de oportunidades, a empresa passou a:
- Reduzir drasticamente o esforço operacional na geração de leads
- Aumentar a qualidade do pipeline, eliminando oportunidades de baixo potencial
- Melhorar a priorização territorial, direcionando investimentos com mais eficiência
- Ganhar escala na prospecção B2B, sem aumento proporcional de esforço
Mais do que otimizar um processo, a empresa transformou sua estratégia de expansão — passando a operar com inteligência, direcionamento e foco em retorno real.
O que a Datlo pode fazer pela sua empresa
A Datlo é a principal plataforma de Go-to-Market e Inteligência de Expansão da América Latina, apoiada pela Y Combinator e com mais de +130 bases de dados proprietárias e assertividade comprovada, a plataforma está presente na operação comercial de empresas que representam 7% do PIB nacional, atendendo mais de 180 clientes em segmentos como energia, financeiro, alimentos, saúde e varejo. Por meio da metodologia A.P.A, Analise, Planeje e Ative, a Datlo transforma dados georreferenciados em decisões estratégicas de mercado, reduzindo CAC, acelerando o ciclo de vendas e gerando crescimento previsível e sustentável.
