Como uma indústria alimentícia de congelados aumentou seu mercado sem expandir seu território

O desafio

Antes de fechar parceria com a Datlo, uma indústria de congelados operava com uma lógica de prospecção herdada: padarias, mercados e redes de food service regionais. O time comercial trabalhava com listas frias de CNPJs, abordagem reativa e um ICP definido internamente sem respaldo de dados.

O problema não era falta de demanda, congelados têm altíssima capilaridade de consumo. O problema era que a empresa havia cristalizado uma definição de cliente ideal que representava uma fração pequena do mercado real disponível, e ninguém havia questionado essa definição com evidências.

Essa rigidez gerava três gargalos operacionais:

• Saturação dos segmentos óbvios: Padarias e mercados locais já eram amplamente disputados por concorrentes regionais. A margem de negociação era comprimida e o custo de aquisição de cliente crescia a cada ciclo.

• Ausência de recorrência previsível: Comércios de varejo independentes têm demanda sazonal e volume inconsistente. A carteira da empresa era volátil, sem âncoras de receita recorrente que estabilizassem o fluxo de caixa.

• Prospecção sem critério geográfico: O time abordava empresas por proximidade ou indicação, sem mapeamento de densidade por tipo de estabelecimento ou análise de potencial por região.

"A gente sabia que vendia bem. O que a gente não sabia era para quem mais poderia estar vendendo."

A solução

A decisão pela Datlo partiu da necessidade de responder uma pergunta que a empresa nunca havia formalizado: além de padaria e mercado, quem mais compra  em volume recorrente?

O time de inteligência comercial, com apoio do time de inteligência da Datlo, estruturou a operação em etapas que partiram da análise da carteira existente para a construção de um ICP expandido.

1. Diagnóstico de carteira e mapeamento de concentração

A primeira etapa foi importar a carteira atual na plataforma e cruzar com o raio-x. O resultado confirmou o que o time suspeitava: mais de 80% da receita estava concentrada em dois segmentos, padarias e mercados de bairro, com atuação geograficamente restrita a um raio de 150 km da sede.

A análise também revelou segmentos com zero ou baixíssima penetração apesar de alta densidade na região: hotéis, postos de combustível com conveniência, universidades e empresas de catering para eventos.

2. Expansão de perfil com base em dados de categoria

Usando a categorização proprietária de estabelecimentos da Datlo, o time mapeou perfis de empresas com consumo recorrente e previsível de alimentos prontos ou semiprontos. O critério de qualificação migrou de "vende comida" para "opera com demanda contínua de snacks ou itens de café da manhã em escala."

Isso abriu segmentos que não estavam no radar:

• Hotéis e pousadas, que servem café da manhã diariamente com volume fixo por unidade habitacional
• Postos de combustível com lojas de conveniência, que operam como minimercdados urbanos com alta rotatividade de snacks
• Universidades e centros universitários, com cantinas que atendem milhares de pessoas por dia
• Empresas de buffet e catering para eventos corporativos, com demanda concentrada mas de alto volume por pedido
• Funerárias, segmento identificado empiricamente pelo próprio cliente durante a exploração na plataforma, com demanda recorrente e baixíssima concorrência de fornecedores especializados

3. Priorização geográfica por densidade de perfil

Com os segmentos definidos, o time usou a inteligência geográfica da Datlo para mapear municípios com alta concentração dos novos perfis de ICP dentro do raio logístico viável da empresa. Isso evitou que o time comercial desperdiçasse esforço em regiões com perfil correto, mas fora do alcance de distribuição.

4. Carteiras segmentadas por perfil

Para não contaminar métricas e permitir análise de performance por segmento, a operação foi estruturada com carteiras separadas na plataforma: uma para os segmentos tradicionais e uma para cada novo vertical explorado. Isso permitiu comparar taxa de conversão, ticket médio e recorrência entre perfis e redirecionar esforço com base em dados, não em percepção.

"Quando a gente viu o mapa de hotéis na nossa região, ficou óbvio que estava deixando dinheiro na mesa. São clientes que compram todo mês, no mesmo volume, sem precisar de promoção."

Resultados

A transição de um ICP estático para uma estratégia de expansão orientada por dados produziu mudanças estruturais na operação comercial da empresa:

• Aumento do mercado endereçável sem expansão territorial: Dentro do mesmo raio logístico, a empresa identificou um volume de clientes potenciais três vezes maior que o universo original de padarias e mercados. O TAM real nunca havia sido mapeado.

• Receita recorrente como âncora de caixa: Hotéis e universidades, por operarem com demanda contínua e previsível, passaram a representar a base estável da carteira. A volatilidade de receita caiu significativamente nos primeiros trimestres após a mudança.

• Redução do custo de qualificação: Com categorias específicas de estabelecimento substituindo listas genéricas de CNPJs, o time comercial eliminou a etapa de triagem manual de elegibilidade. Cada lead gerado já chegava com o perfil de consumo validado pela categorização da plataforma.

• Descoberta de segmentos de baixa concorrência: Funerárias e empresas de catering, por serem segmentos não convencionais, apresentaram ciclo de venda mais curto e menor resistência à negociação. A ausência de concorrentes nesse nicho criou uma vantagem de primeiro movimento.

"Antes, a gente abria território por feeling. Agora, a gente sabe exatamente qual o potencial de ativação tem em cada cidade antes de mandar um representante para lá."