O desafio
Antes de fechar parceria com a Datlo, a empresa de energia por assinatura enfrentava um desafio crítico de eficiência comercial no Grupo B (baixa tensão). O objetivo era expandir a carteira de clientes de média e alta escala (como comércios e redes), mas a operação funcionava de forma reativa ou baseada em listas frias de CNPJs.
Essa falta de previsibilidade gerava três grandes gargalos:
- Desqualificação na abordagem: O time de vendas perdia tempo contatando empresas que já possuíam geração distribuída (GD) própria ou que operavam no Mercado Livre de Energia (ACL), cenários onde o modelo de assinatura não se aplica.
- Alto risco de inadimplência: Por ser um modelo de receita recorrente, a falta de filtros prévios expunha a operação a clientes com restrições financeiras e alto índice de churn.
- Ineficiência geográfica: Dificuldade em mapear e priorizar regiões atendidas por distribuidoras específicas onde as regras tarifárias eram mais vantajosas para a comercializadora.
"A maior dor não era a falta de leads, mas o tempo que o time comercial perdia tentando qualificar empresas que, no fim do dia, eram difíceis para o modelo de assinatura."
A solução
A busca por uma solução levou o time de inteligência de mercado a avaliar ferramentas tradicionais de listagem de empresas e consultorias pontuais. No entanto, essas opções entregavam dados estáticos e sem o contexto do setor elétrico. A decisão pela Datlo ocorreu pela capacidade de integrar inteligência geográfica contínua com filtros específicos de infraestrutura e consumo de energia.
O time comercial e de expansão estruturou a operação utilizando a plataforma através de etapas automatizadas:
- Filtros de exclusão crítica: Utilizando os dados integrados da ANEEL e o motor de busca da Datlo, a empresa configurou a exclusão automática de CNPJs marcados com geração distribuída própria e migração ao ACL.
- Segmentação por proxy de consumo: O time mapeou estabelecimentos com refrigeração contínua e alta demanda de baixa tensão através da categorização proprietária de estabelecimento da Datlo.
- Análise de risco integrado: Através do filtro de dívidas públicas e recuperação judicial, o time eliminou empresas com restrições financeiras antes mesmo da primeira ligação, blindando a carteira contra a inadimplência.
- Abordagem de condomínios: A equipe passou a utilizar a base proprietária de condomínios da Datlo para identificar oportunidades verticais e horizontais de alta densidade, negociando dezenas de unidades consumidoras (UCs) diretamente com administradoras.
"Com o cruzamento de dados para estimar o perfil de consumo ao CNPJ, conseguimos criar priorização de cada lista de leads antes de gastar um único centavo em mídia ou telefone."
Resultados
A transição de uma prospecção às cegas para uma estratégia guiada por geomarketing transformou os indicadores de receita da companhia:
- Aumento na conversão de vendas: Como os leads gerados já passavam pelo crivo de elegibilidade (fora do ACL e sem GD própria), o time comercial passou a focar apenas em reuniões altamente qualificadas.
- Redução de tempo de rampagem de SDRs: O time de pré-vendas eliminou a etapa de descoberta manual de elegibilidade, focando direto no pitch de economia garantida.
- Queda drástica na inadimplência: A filtragem prévia de CNPJs com restrições financeiras reduziu o índice de perdas na carteira recorrente logo nos primeiros meses de implantação.
- Volume escalado via condomínios: O mapeamento de condomínios residenciais e comerciais permitiu fechar contratos em bloco, gerando um crescimento acelerado no volume de energia injetada na rede.
