Setor
Pet
Desafio
Falta de padronização e inteligência centralizada, com operação dependente do conhecimento individual das distribuidoras e baixa visibilidade sobre o potencial real de cada região.
Resultados
Estruturação de uma operação comercial orientada por dados, com maior alinhamento entre estratégia e execução local, aumento da qualidade das visitas em campo e expansão da iniciativa para novas regiões.
Sobre a Empresa
Indústria brasileira atuante no segmento de higiene e embelezamento animal (pet grooming), com forte presença em produtos voltados ao uso profissional.
Seu portfólio atende principalmente pet shops, clínicas veterinárias e distribuidores especializados, operando por meio de uma rede com 44 distribuidoras.
Nesse modelo, um dos principais desafios está em garantir o alinhamento entre a estratégia comercial central e a execução descentralizada na ponta, mantendo consistência e eficiência em toda a operação.
O Desafio
A operação comercial não contava com um modelo centralizado de inteligência, o que fazia com que cada distribuidora atuasse com base em conhecimento próprio e percepção local.
Isso resultava em:
- Ausência de padronização na prospecção
- Falta de priorização estratégica de contas e territórios
- Baixa visibilidade sobre o potencial real de mercado por região
Além disso, havia um desafio estrutural mais profundo:
conectar estratégia, planejamento e execução comercial dentro de um único ecossistema, que fosse replicável e escalável para toda a rede de distribuidoras.
A Solução
Para resolver esse cenário, a empresa estruturou sua operação com base na metodologia A.P.A (Analise, Planeje e Ative), criando um modelo que conecta inteligência de mercado à execução local.
Analise - Categoria Datlo + Score de Presença Física + Dados: a primeira etapa focou na qualificação e estruturação do mercado endereçável.
A partir da definição da persona ideal para cada família de produtos, a Categoria Datlo foi utilizada para identificar com precisão os estabelecimentos com maior aderência, diferenciando:
- Pet shops de clínicas veterinárias
- Operações de grooming profissional de pet shops de varejo
- Distribuidores especializados de generalistas
O Score de Presença Física garantiu que apenas empresas com operação ativa fossem consideradas, eliminando CNPJs cadastrais ou sem presença real.
Com os dados da Datlo, foi possível visualizar a distribuição geográfica das oportunidades, organizadas por região de atuação de cada distribuidora, trazendo clareza territorial para toda a operação.
Planeje: com a base estruturada, o foco passou a ser a priorização.
Junto a Datlo identificaram, para cada uma das 44 distribuidoras, quais territórios concentravam maior volume de estabelecimentos com perfil aderente ao portfólio.
Isso permitiu que cada operação local deixasse de atuar por percepção e passasse a priorizar regiões com base em dados concretos de potencial de mercado.
Ative — Geração de Listas Qualificadas + Validação em Campo: Na etapa de execução, a inteligência construída nas fases anteriores foi aplicada diretamente na operação das distribuidoras.
A partir da definição da persona ideal para uma família de produtos, foram geradas listas qualificadas de empresas com alto potencial de aderência, que passaram a orientar a atuação comercial na ponta.
O grande diferencial dessa etapa foi a validação prática da estratégia: o próprio decisor e coordenador comercial realizou visitas em campo para verificar a qualidade das empresas mapeadas.
Os Resultados
A empresa passou a operar com um modelo mais estruturado, conectando estratégia central à execução local com maior consistência.
Os principais impactos incluem:
- 89% de qualificação das empresas visitadas em campo, validado diretamente pelo coordenador comercial
Mais do que ganhos pontuais, o principal avanço foi a criação de um modelo comercial replicável, escalável e orientado por dados, capaz de sustentar o crescimento da operação em nível nacional.
O que a Datlo pode fazer pela sua empresa
A Datlo é a principal plataforma de Go-to-Market e Inteligência de Expansão da América Latina, apoiada pela Y Combinator e com mais de +130 bases de dados proprietárias e assertividade comprovada, a plataforma está presente na operação comercial de empresas que representam 7% do PIB nacional, atendendo mais de 180 clientes em segmentos como energia, financeiro, alimentos, saúde e varejo. Por meio da metodologia A.P.A, Analise, Planeje e Ative, a Datlo transforma dados georreferenciados em decisões estratégicas de mercado, reduzindo CAC, acelerando o ciclo de vendas e gerando crescimento previsível e sustentável.
